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Como lidar com as métricas?
A "bússola" do empreendedor
Por Tiago Bosco em 10/03/2014
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Você sabia as métricas têm um papel muito importante para a saúde de um projeto? Saber definir e controlar as métricas adequadas é um dos conhecimentos básicos para uma startup. Com os indicadores certos, é possível ter noção do que funciona, para onde ir etc.

Quais tipos de métricas são mais importantes para uma startup? E as principais ferramentas disponíveis? A Wide conversou com Rafael Carvalho, cofundador da Bizstart (http://bizstart.com.br/) e do StartupBase (http://www.startupbase.net/). Confira!




WIDE Por que as métricas são tão importantes especificamente para as startups?
RAFAEL CARVALHO
Pense em um bote salva-vidas perdido no meio da imensidão do oceano. Bem, esse é o cenário vivido por uma startup e os empreendedores muitas vezes ficam à deriva com inúmeras questões. Para onde ir? Estou avançando na direção certa ou não? Estou avançando no ritmo que deveria?

Como uma startup vive em um ambiente de extrema insegurança, é fundamental para sua sobrevivência conseguir estabelecer um processo para minimizar as incertezas, manter um histórico de progresso e conseguir aprender com erros e acertos. E é nesse ponto que as métricas provam seu valor.

Uma startup que trabalha com métricas não deixa de ser um bote salva-vidas perdido no meio do oceano. Contudo, trabalhar com métricas é o mesmo que entregar uma bússola e uma carta marítima para os empreendedores à deriva.


WIDE Existem dois tipos distintos de métricas, as de "Vaidade" e as "Acionáveis". Poderia explicar aos nossos leitores no que consiste essas variáveis?
RAFAEL CARVALHO
Costumo dizer que as métricas da "Vaidade" são aquelas usadas para mostrar que o empreendedor é "O cara", para impressionar concorrentes e mostrar que tudo está indo bem. Toda semana sai alguma publicação na mídia com título semelhante a "Startup X alcança 1 milhão de usuários" e sempre tem uma citação ? "nós estamos indo muito bem, agora vamos em busca de um investimento de 1 milhão de reais. Diz o empreendedor W".

Algumas perguntas que devem ser feitas: quantos usuários são realmente ativos? Qual a taxa de crescimento? Qual percentual de usuários paga pelo produto? Qual a taxa de conversão de usuário grátis para pagante?

Perceba que dizer que "possui 1 milhão de usuários" não dá nenhuma informação sobre a saúde da startup. O empreendedor pode ter realizado uma boa campanha de marketing com login integrado com Facebook e ter conseguido esses usuários em uma semana. Mas o que garante que esses usuários estão voltando? O que garante que ele está conseguindo remunerar? Isso não é divulgado e essa informação não é considerada na métrica de "1 milhão de usuários".

Ela serve apenas para o empreendedor mostrar que está indo bem, que ele é "O cara". Por isso é chamada métrica da "Vaidade". Empreendedores: fujam dessas métricas.

Por outro lado, as métricas "Acionáveis" trazem informação sobre a evolução do negócio e é possível relacionar o resultado da métrica com uma ação realizada pela startup. Dizer que a taxa de crescimento de usuários semanal é de 20% e que essa taxa subiu para 30% depois de uma campanha de marketing X traz muito mais informação. É possível saber como o negócio está crescendo semana a semana, que uma boa campanha de marketing trouxe bons resultados. Agora fica fácil decidir onde investir mais: em campanhas no mesmo estilo ou não.

Essas são as boas métricas, as que ajudam o empreendedor a saber como sua startup está evoluindo e quais ações estão gerando os melhores e piores resultados.

"Dizer que "possui 1 milhão de usuários" não dá nenhuma informação sobre a saúde da startup"


WIDE E quais são as ferramentas de métricas mais eficazes quando o assunto é startup?
RAFAEL CARVALHO
Existem frameworks muito utilizados como o AARRR - criado pelo Dave McClure - e os motores de crescimento - enunciado por Eric Ries no livro Startup Enxuta. Esses frameworks são muito bons porque já foram pensados para startups e apresentam uma receita semipronta com as métricas mais importantes para cada estágio da startup.

Recomendo muito a leitura do livro Lean Analytics (http://leananalyticsbook.com) para os empreendedores que desejam aprofundar seus estudos nesse assunto.


WIDE É possível descobrir quais tipos de métricas são mais importantes para uma determinada startup?
RAFAEL CARVALHO
Sim, as métricas mais importantes podem variar de acordo com o modelo de negócio e o estágio da startup.

Uma startup no modelo B2C com pegada de rede social deve se preocupar muito com taxa de crescimento da base de usuários, mas especificamente com seu coeficiente de crescimento viral.

Por outro lado, uma startup com modelo B2B e motor de crescimento recorrente dará muito mais atenção para o LTV (lifetime value), que indica quanto é gerado de lucro por um cliente durante todo o tempo que se mantém como "consumidor" da startup.

Da mesma forma, em estágios bem iniciais - quando o volume de clientes é bem pequeno - o empreendedor deve se preocupar muito mais com métricas qualitativas do que com métricas quantitativas. E na medida que o volume de clientes aumenta essa cenário se inverte.

Portanto, para saber qual métrica é mais importante o empreendedor deve saber qual é o seu modelo de negócio e qual é o estágio da sua startup. O livro que citei (http://leananalyticsbook.com) exemplifica muito bem essa abordagem e ajuda o empreendedor a chegar na sua única métrica que importa.


WIDE Investir em métricas sai muito caro para o empreendedor?
RAFAEL CARVALHO
Não sai caro, mas dá trabalho. Manter um dashboard atualizado e ter a disciplina de trabalhar orientado a métricas não é algo fácil. Muitos empreendedores confundem-se numa infinidade de métricas e acabam não implementando um trabalho bem feito, que realmente ajude no desenvolvimento da startup.

Começar com muitas métricas só causará confusão e provavelmente desânimo. É muito comum ver empreendedores retornando ao "instinto empreendedor" e abandonando o trabalho com métricas porque não conseguiram extrair informações realmente úteis para o desenvolvimento da startup. O "instinto empreendedor" é importante, mas não deve substituir o trabalho com métricas.

Uma startup que faz um bom trabalho com métricas e possui empreendedores experientes, com bom "instinto empreendedor", terá muito mais chances de alcançar o sucesso.

Para quem está começando a trabalhar com métricas, recomendo que comece pela otimização. Quando estiver confortável com o trabalho comece a adicionar mais métricas ao seu dashboard.

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